.webp)
„Toți știm pe cineva care face de toate, mai prost, la jumătate de preț.”
—
Acum ceva timp, Dl. Marcel Vulpoi (VTM Management) a spus ceva foarte interesant: „În foarte puține companii, proprietarii reușesc să depășească faza în care lucrează în firmă, cot la cot cu contabilii; și trec în faza în care lucrează la firmă și dezvoltă business-ul.”
M-am blocat pentru moment – dar Dl. Vulpoi are dreptate. Din discuțiile pe care le-am avut în ultimele luni cu contabili și proprietari de firme de contabilitate din România, am realizat că expertiza contabilă există, cu vârf și îndesat; dar unde s-ar putea să fie loc de îmbunătățire este expertiza antreprenorială.
Realitatea din spatele cifrelor
Datele pe care le vedem sunt destul de clare: din miile de contabili activi, cu viză CECCAR la zi, sub 10% au profiluri online profesionale. Nu vorbim de website-uri fancy, ci de basics: să te poată găsi cineva pe LinkedIn, să ai adresă de email de business și nu de Hotmail, etc.
Tot Dl. Vulpoi spunea: „Clienții vor să arunce în tine cu bani și nu te găsesc.” Eu cred că nu exagerează. Pentru că în timp ce contabilii se concentrează pe ultimele modificări din codul fiscal, piața se schimbă fundamental.
„Contabilul aparține trecutului”
La Contzilla Accounting Days de anul trecut la Cluj, cineva cita un antreprenor român cu peste 100 milioane de euro cifră de afaceri, care vedea contabilul ca „un om al trecutului, un om al ANAF-ului” – viitorul aparținând mai degrabă directorului financiar și celor care oferă consiliere strategică, nu doar compliance.
Evident(!) declarațiile și notele contabile trebuie pregătite la timp, corect, etc. Dar cei mai buni clienți ai Dvs. au nevoie de ceva în plus: consiliere strategică, planificare financiară, înțelegerea impactului deciziilor de business.
Educație vs. Race to the bottom
Cred că cea mai arzătoare problemă a pieței nu e lipsa de expertiză tehnică – ci lipsa educației clienților despre valoarea acestei expertize. Rezultatul: o cursă către prețuri cât mai mici, în care pierd și contabilii (care nu-și pot susține business-ul) și clienții (care primesc servicii de proastă calitate).
Adesea, antreprenorii nu înțeleg nici măcar ce servicii ar trebui să ceară de la un contabil. Dar chiar și când înțeleg, mulți caută doar cea mai ieftină opțiune, fără să realizeze că „ieftin” înseamnă adesea „probleme mari în viitor”.
Dna Delia Mircea (Contzilla) mi-a explicat că, deși ar avea nevoie să înțeleagă mai bine de ce servicii au nevoie de dincolo de contabilitate de bază, antreprenorii români sunt mai puțin receptivi; în timp ce clienții internaționali „apreciază mult mai mult și le câștigi mult mai ușor încrederea.”
Cu Dl Flavius Jakubowicz (Jassil, AAFBR) am discutat despre clienți care caută doar cel mai mic preț, lead-uri de slabă calitate și competiția cu „furnizori de servicii” care nu respectă standarde profesionale.
Iar Dl Sergiu Cobîrzan (CSB Audit, Premier Class Audit) a confirmat aceeași realitate: „Foarte puțin antreprenori au parte de o traducere a informației contabile în limbaj managerial; și foarte puțin își urmăresc anumiți indicatori importanți.”
Din toate aceste snippet-uri, eu înțeleg că piața are nevoie de input mai bun în zona de educație. Clienții nu văd (sau nu apreciază?) diferența dintre un contabil cu 20 de ani experiență și cineva care lucrează din bucătărie la jumătate de preț. Probabil „cineva” trebuie să înceapă să discute despre aceste lucruri; și probabil acel „cineva” sunteți Dumneavoastră – cu întreg sprijinul Bookkeepie.
Pe de altă parte, clienții de servicii de contabilitate reflectă starea economiei. Dacă marea majoritate a firmelor sunt „covrigării”, atunci și la Dvs. vor ajunge tot „covrigării”. Dar la Bookkeepie credem cu tărie trei lucruri:
1. Clienții mici, care au nevoie doar de basics de contabilitate, vor fi mai bine serviți de soluții automatizate, posibil DIY / Do-it-yourself, la preț minimal.
2. Clienții medii și mari, pentru care fiecare 1% și fiecare avantaj strategic contează, vor avea nevoie ca de aer de parteneri (inclusiv financiari-contabili) care să-I ajute să-și dezvolte business-ul.
3. Există (încă) suficiente firme solide în România, și suficient de multe „intrări” de firme din străinătate, pentru ca firmele de contabilitate ca a Dvs. să aibă suficienți clienți de calitate.
[ NOTĂ: Pentru vedere de ansamblu a distribuției firmelor, pe grupe de mărime, comparat cu țări din CEE – vedeți tabel și comentariu la sfârșitul articolului.]
Geografia este o limitare. Artificială.
Dna Andreea Sofonea (CECAS), operează un cu succes un business mic, în mai multe județe. „Nu înțeleg de ce ceilalți se limitează. Când totul e digital, nu există bariere geografice reale.”
...Și are dreptate. Când majoritatea procedurilor se pot desfășura online, de ce să te limitezi la un județ / o regiune?
Mai spune Andreea: „Prefer să-mi limitez domeniile de activitate (nu vreau să acopăr -să zicem- agricultură; nu vreau să lucrez cu PFA-uri), decât să mă limitez geografic."
Modele de business
Marcel Vulpoi a construit o afacere diversificată pornind de la contabilitate, ajungând să acopere multiple domenii de activitate. Anul acesta a lansat propria franciză, dar încă se auto-intitulează „agentul de vânzări al VTM-ului.”
Sergiu Cobîrzan, la Cluj, are propria strategie: „Am identificat cinci-șase industrii și mă specializez din punct de vedere fiscal / contabil pentru acestea.”
Și din nou, Andreea Sofonea: deși are o echipă foarte mică, operează descentralizat în mai multe județe, alegând să colaboreze cu administratori care valorifică tehnologia și sunt deschiși la automatizare și proceduri care susțin o colaborare eficientă pentru ambele părți.
Toate acestea (concentrare și specializare pe nișe „cu bani”; diversificare inteligentă; scalare geografică) sunt alternative strategice reușite – cu totul diferite față de „fac de toate pentru toți”.
Impactul tehnologiei (inclusiv AI)
Da, avem un elefant în cameră: inteligența artificială.
Pe bună dreptate, unii contabili se tem că AI-ul le va lua locul de muncă. Și după cum spuneam mai devreme, AI-ul poate „fura” task-urile repetitive: introducerea datelor, calculele standard, probabil chiar și o parte din raportări.
Dar cine e cel mai în măsură să explice unui client de ce cifra de afaceri i-a scăzut cu 15% în trimestrul al doilea? Cine poate să-l consilieze asupra structurii optime de finanțare pentru expansiune? Cine poate să navigheze prin labirintul reglementărilor fiscale când vrea să intre pe piața din Germania?
La Bookkeepie credem că AI-ul face ca serviciile de consultanță și consiliere strategică să devină și mai valoroase. Pentru că atunci când capacitatea tehnică se comoditizează, expertiza umană capătă și mai multă valoare.
Schimbare de peisaj 🤝 Oportunitate
O bună parte dintre clienții noștri sunt firme din străinătate care se uită spre România ca piață în care să-și deschidă puncte de producție, firme de distribuție de tot felul, etc.
E adevărat că firmele nou înființate în România au scăzut din cauza schimbărilor legislative și a incertitudinii economice. Dar în paralel, companiile internaționale (încă?) văd România ca destinație atractivă.
...Iar acești clienți vin cu cerințe specifice: „Contabilul din România trebuie să poată să se integreze în procesele pe care le avem global și să colaboreze cu contabilii din Ungaria, Germania, etc.”
Asta e o oportunitate uriașă, pentru că acești clienți:
+ Au bugete pentru servicii de calitate
+ Înțeleg valoarea expertizei profesionale
+ Nu (prea) negociază pe preț, ci caută competență
+ Oferă perspective de colaborare pe termen lung
+ Aduc standarde profesionale ridicate care te forțează să crești
Viitorul profesiei este deja aici?
Piața se schimbă, mereu. Contabilii care au șanse mai bune să prospere sunt cei care înțeleg că nu e suficient să faci contabilitatea - trebuie să știi să faci business.
Revin la citatul aproximativ din Marcel Vulpoi: „Depășiți faza în care lucrați în firmă și treceți în faza în care începeți să lucrați la firmă, pentru a vă dezvolta business-ul.” Asta înseamnă, de exemplu:
+ Specializare strategică în loc de „fac de toate pentru toți”
+ Educarea clienților despre valoarea serviciilor profesionale pe care le oferiți
+ Poziționare pe consultanță în loc de doar compliance
+ Utilizarea tehnologiei pentru creșterea eficienței
+ Acoperire națională / internațională în loc de limitări locale
Un fel de concluzie
Contabilul nu aparține trecutului. Dar cei care nu reușesc să își updateze abilitățile antreprenoriale riscă să rămână în urmă.
În România sunt câteva zeci de mii de firme mijlocii și mari – probabil suficiente pentru toate firmele de contabilitate bune din România. Problema nu e lipsa de clienți, ci că multe firme de contabilitate nu știu cum să-i găsească și cum să-i convingă de valoarea serviciilor.
„Prin natura activității”, Bookkeepie România discută cu contabilii din toată țara. Vedem ce funcționează, ce nu funcționează, și unde sunt oportunități valoroase.
Da, începem ca platformă „de găsit clienți”, dar ne dorim să fim platforma care ajută contabilii români să devină antreprenori de succes.
—
Dacă rezonați cu acest articol și doriți să explorăm împreună cum să vă dezvoltați business-ul de contabilitate, haideți să ne auzim.
Contact Bookkeepie România »
Creează cont de Bookkeepie »
Urmărește-ne pe LinkedIn »
—
PS: Distribuția companiilor pe număr de angajați [% din număr total firme], în România vs. țări din CEE
România, Ungaria, Cehia și Polonia au structuri foarte similare ale distribuției firmelor pe grupe de mărime.
În schimb, Germania și Austria au o mai bună consolidare, cu dublu (sau mai mult) firme medii și mari față de România. Germania are 2.0% companii cu 50+ angajați, vs. 0.8% în România. La companiile mari (250+ angajați), Germania are 0.45% vs. 0.17% în România (de aproape 3 ori mai multe procentual!).
Asta înseamnă că în Germania și Austria există o masă critică de companii mari care pot susține firme de contabilitate specializate, cu tarife premium și servicii sofisticate. În România, competiția se dă mai mult pe clienți mici, care sunt sensibili la preț.