Am ajuns să îl cunosc pe Sergiu Cobîrzan prin prieteni comuni. Iar pe parcurs, am descoperit că avem multe lucruri în comun. Poate „așa e la Cluj”, sau poate vine cu profesia: Sergiu conduce CSB Audit și Premier Class Audit, două firme pe care le-a construit de la zero, pornind de la experiența de CFO. Am întrebat despre piață, clienți, prețuri, AI, și despre cum arată -concret- un parteneriat serios cu un contabil.
—
O piață mare, la un Cluj „atât de mic”
„Contează cât de util ești, nu cât de vizibil. Relația cu un antreprenor funcționează când te interesezi cu adevărat de ce se întâmplă în business-ul lui."
Q: Sergiu, am ajuns să ne cunoaștem prin E., care ne-a pus în legătură de la Viena; iar apoi am descoperit că avem multe cunoștințe comune la Cluj. Mie mi se pare că tu chiar știi pe toată lumea?
Sergiu Cobîrzan: S-ar putea că știu o parte. Eu am ajuns la concluzia că Clujul e mic, și lumea e mai mică decât credem. Dacă ne uităm la cei din același domeniu, ne intersectăm de foarte multe ori. Și din fericire, avem și clienți sau furnizori comuni, cu care interacționăm atât profesional cât și personal – și de acolo, recomandările vin natural.
Q: Și cât e de mare sau de mică piața de contabilitate din Cluj?
Sergiu Cobîrzan: E o piață mare. E loc pentru toată lumea, dar asta depinde mult de cum te poziționezi. Întrebarea nu e "cât e de mare piața", ci "la ce parte din ea mă adresez eu, unde mă potrivesc, cu ce pot ajuta cel mai bine?" Fiecare contabil o vede altfel, în funcție de ce prioritizează.
Principalul lucru, pentru mine, e utilitatea. Cât de util ești pentru fiecare antreprenor cu care lucrezi. Conexiunea cu un proprietar de business e cu totul altă poveste atunci când te interesezi cu adevărat de ce se întâmplă în firma lui: ce vrea să obțină, cu ce se confruntă. Proactivitatea asta face diferența. O mică informație fiscală, o optimizare de flux pe care el nici n-a gândit-o, poate să schimbe semnificativ ce plătește sau ce economisește.
Și în final, gândesc invers față de cum gândesc mulți: îmi doresc să livrez serviciile mele cu același simț al utilității și calității pe care mi le-aș dori eu dacă aș fi clientul.
De la CFO în multinațională, la fondator de firme de contabilitate
„Mi-am dorit să traduc informația contabilă în ceva simplu, pe înțelesul celui care conduce afacerea, astfel încât deciziile să poată fi luate rapid și pe baze solide."
Q: Hai să vorbim mai întâi despre CSB Audit. Câți ani, câți angajați, ce faceți exact?
Sergiu Cobîrzan: CSB Audit a pornit în 2013. A pornit din experiența pe care o acumulasem ca CFO în mai multe companii înainte, și dintr-o nevoie pe care am văzut-o acolo: informația financiar-contabilă era livrată tehnic, greu de digerat, și deciziile se luau greu sau prost. Mi-am dorit să fac altfel: să traduc informația asta în ceva simplu, pe înțelesul antreprenorului, astfel încât deciziile să poată fi luate rapid și pe baze solide.
În multinaționale e mai greu asta, structurile sunt complicate. Dar un antreprenor poate lua o decizie în aceeași zi, dacă are informația clară. Asta m-a motivat să fac pasul spre antreprenoriat – cu toate provocările care vin la pachet: cash flow, echipă, cum te faci cunoscut, cum câștigii primii clienți.
La început m-a ajutat rețeaua: foști furnizori din companiile în care lucrasem, care între timp își deschiseseră propriile firme. Am început cu consultanță, am adăugat contabilitatea, și apoi primele angajări. Azi, CSB Audit oferă contabilitate, salarizare și consultanță operațională.
Apropo de CSB, acronimul înseamnă Corectitudine, Simplitate și Beneficiu. Dar la un an de la înființare, un colaborator mi-a adus cadou o siglă cu interpretarea lui: „Chiar Suntem Buni”. Nu o cerusem, dar m-a bucurat enorm – și, sincer, te și obligă să rămâi la înălțimea unui astfel de feedback.
Q: Aveți sediul în Cluj, dar v-ați extins și în afara Clujului...
Sergiu Cobîrzan: Am început cu Clujul și zona limitrofă, apoi ne-am extins în toată Transilvania. Și pe măsură ce digitalizarea a avansat –declarații online, documente electronice– a devenit mai ușor să lucrăm și cu clienți din alte regiuni. Acum ne extindem activ spre București, inclusiv prin servicii de audit financiar și salarizare pentru companii mai mari.
Pe zona de payroll, avem un program informatic specializat care ne permite să livrăm rapoarte detaliate – util mai ales pentru companiile cu structuri salariale complexe.
Q: Și mai există o a doua firmă, Premier Class Audit. Cum se împart cele două?
Sergiu Cobîrzan: Separarea a fost necesară pentru că legal nu poți face audit financiar și contabilitate pentru același client – e un conflict de interese. Și din motivul că voiam să colaborez cu auditori financiari fără să creez probleme de autorevizuire.
Prin Premier Class Audit oferim audit financiar și consultanță strategică pentru companii care vor să crească, să se extindă, sau care sunt implicate în tranzacții M&A. Acolo e nevoie de o opinie independentă asupra sănătății financiare.
Cele două firme sunt complementare: CSB Audit acoperă operaționalul de zi cu zi, Premier Class Audit intră când e nevoie de perspectivă strategică sau de o validare externă. Și asta, în ansamblu, aduce o experiență mai solidă pentru antreprenori.
Cu ce te diferențiezi, cum recunoști un client bun, și cum „îl primești”
Q: Te rog spune-mi și despre industrii: în ce domenii aveți cea mai multă expertiză?
Sergiu Cobîrzan: Paleta e destul de largă. Specializat aș spune că suntem în IT, comerț online, medicină, producție, HoReCa și energie – inclusiv zona de accize, care e destul de sensibilă și nu sunt multe firme care să o cunoască bine.
Experiența de CFO m-a ajutat să înțeleg specificul producției, să structurez abordarea pe tipuri diferite de business. Și am identificat câteva industrii pe care le cunoaștem bine și ne specializăm în continuare pe ele. Pentru că dacă înțelegi cu adevărat businessul unui client, poți să îl ajuți cu totul altfel.
Q: Cu ce e CSB Audit diferit față de alte firme de contabilitate din piață?
Sergiu Cobîrzan: Comunicarea simplă a informației contabile. Sună banal, dar face o diferență uriașă în practică. Un antreprenor nu trebuie să știe contabilitate, dar trebuie să înțeleagă ce îi spun cifrele. Rolul nostru e să facem acea traducere: din limbajul tehnic, în ceva concret, pe înțelesul lui, cu care poate lua decizii.
Când un client înțelege cu adevărat un indicator financiar (nu doar îl aude, ci îl înțelege), atunci poate să ia decizii mai bune și mai rapide. Asta e valoarea reală. Și ne bucurăm că primim acest feedback de la clienți că informația pe care o primesc de la noi e clară, înțeleasă, și folosită.
Q: Și cum știi că un potențial client e potrivit pentru CSB Audit? Pentru că nu toți clienții sunt la fel.
Sergiu Cobîrzan: E o chimie care nu poate fi exprimată în cuvinte, dar nu ne bazăm doar pe ea. Suntem direcți de la prima discuție, punem întrebări clare și ne așteptăm la răspunsuri clare. E ca la medic: dacă nu spui ce te doare, nu poți fi ajutat.
Un semnal de alarmă pentru noi e întrebarea de tipul: „Cum fac să nu plătesc la stat?” Nu că optimizarea fiscală ar fi o problemă – dimpotrivă, asta facem. Dar dacă formularea asta arată o atitudine de evitare a taxelor dincolo de ce permite legea, atunci acel client nu e pentru noi. Ne interesează antreprenorii care vor să-și crească business-ul sănătos, nu care vor să sară garduri.
Și la fel, la audit: vedem anumite situații care prezintă riscuri. Nu le acceptăm fără să semnalăm. Promovăm calitatea afacerii, nu bifarea unor obligații.
Q: Atunci când aveți clienți noi, cum arată procesul de onboarding – de la primele discuții, până la preluarea efectivă?
Sergiu Cobîrzan: E structurat și procedurat. Prima discuție e de cunoaștere: ce face firma, câte entități are (unii clienți vin cu două-trei firme de grup), ce și-ar dori să obțină, ce nu a funcționat la fostul contabil dacă e cazul.
Dacă vine de la o altă firmă, avem un checklist simplu: ce informații și documente avem nevoie, ce vrea antreprenorul, ce l-a nemulțumit. Apoi setăm așteptările clar: ce livrăm, în ce termene, cum funcționează comunicarea. Clientul știe exact ce primește și în ce condiții poate accesa servicii suplimentare.
Colaborarea e reciprocă, și spunem asta de la început.
Prețuri, spețe speciale și haosul legislativ
E mai important să stabilești obiectivul pe care vrei să-l obții și cum te ajutăm să ajungi acolo, decât să negociezi un tarif fără să știi ce primești în schimb.
Q: Și în zona de prețuri — cum gestionați discuțiile cu clienți care vin cu oferte mai ieftine din piață?
Sergiu Cobîrzan: Direct și onest. Înainte să vorbim de preț, stabilim ce nevoi are clientul și ce livrăm noi concret. Odată ce vede cum lucrăm, prețul devine secundar — ceea ce contează e valoarea pe care o primește.
Cred mult în asta: e mai important să stabilești obiectivul pe care vrei să-l obții și cum te ajutăm să ajungi acolo, decât să negociezi un tarif fără să știi ce primești în schimb. Am avut clienți care veneau cu un preț anterior mai mic — și după câteva luni ne-au mulțumit că au ales calitatea.
Prețul depinde de volum, de tipul de livrabile și de nivelul de consultanță inclus. Consultanța e tarifată orar — dar niciodată nu taxăm un serviciu nelivrat. Iar consultanță nu înseamnă că am ridicat telefonul și am zis bună ziua. Înseamnă că am dat o informație specifică, solicitată, de care beneficiază clientul.
Q: Ce situații speciale vedeți în anumite industrii? Mă gândesc, de exmplu, la IT cu drepturi de autor, la e-commerce cu mii de facturi, la construcții cu regimuri speciale...
Sergiu Cobîrzan: În e-commerce și IT sunt cele mai multe spețe: de la volumul de tranzacții, la tratamentul TVA, la specificul drepturilor de autor. La fel și în transportul internațional, unde apar frecvent situații fiscale complexe.
Am avut și clienți care făceau investiții în bitcoin sau pe bursă. Acolo e o zonă sensibilă, nu suntem brokeri, dar le explicăm care sunt implicațiile fiscale ale veniturilor financiare și cum le încadrăm corect. E important să dai un sfat informat, nu generic.
Q: Când vine vorba de modificări legislative (care sunt „constante și imprevizibile”) cum navigați asta împreună cu clienții?
Sergiu Cobîrzan: Informăm proactiv, mereu. Dar nu generic, ci filtrăm în funcție de impactul specific pe fiecare client. Ce contează pentru un client din IT poate fi irelevant pentru unul din HoReCa. Deci comunicăm personalizat.
Facem și follow-up după ce informăm: ne asigurăm că clientul a înțeles și și-a luat măsurile. Scopul e să prevenim riscurile fiscale, nu să le constatăm la un control.
Și spunem des clienților: lucrăm pentru voi, nu pentru ANAF. Asta înseamnă că uneori le spunem lucruri incomode: că o cheltuială nu e deductibilă, că o tranzacție pe care o planifică are un risc fiscal pe care nu l-au văzut. Unii nu sunt fericiți pe moment. Dar după primul control fiscal fără probleme, înțeleg de ce am insistat.
Ce fac greșit antreprenorii; și cum ar trebui să arate relația contabil-antreprenor
Q: Ce greșeli tipice fac antreprenorii legat de contabilitate?
Sergiu Cobîrzan: Una frecventă: confundă cheltuiala cu costul. Pare un detaliu, dar are consecințe reale în cum înțelegi profitabilitatea.
Cheltuiala, contabil, e orice factură înregistrată – ce apare în P&L. Costul e ce iese efectiv din buzunar – ce apare în cash flow. Sunt lucruri diferite, cu implicații diferite. Un exemplu concret: rata de leasing. Pentru antreprenor, toată rata e un cost. Contabil, doar dobânda e cheltuială în P&L; iar rata în sine e rambursare de credit. Dacă nu faci distincția asta, nici calculele nu ies.
Odată ce explicăm diferența, antreprenorii înțeleg repede – de acolo încep să-și facă estimări cu totul altfel. Asta îmbunătățește calitatea deciziilor lor și, ca efect secundar plăcut, ne recomandă mai departe.
Q: La ce indicatori financiari ar trebui să fie atenți antreprenorii? Care sunt cel mai des neglijați?
Sergiu Cobîrzan: Cel mai important e EBIT, profitul din exploatare. Îți arată cât de sănătos funcționează business-ul în sine, independent de finanțare sau taxe. Trebuie tratat contextual: o firmă în faza de investiție are o dinamică diferită față de una matură – dar e un punct de plecare esențial.
Apoi lichiditatea imediată: poți să-ți acoperi datoriile pe termen scurt? Și solvabilitatea patrimonială: cum e finanțat activul tău, din capital propriu sau din datorii? La care se pot adăuga ROI sau alți KPI specifici, în funcție de obiectivele companiei. Important e ca antreprenorul să știe ce măsoară și de ce, nu să aibă un dashboard frumos pe care nu-l înțelege.
Q: E ceva ce pot face antreprenorii ca relația cu contabilul să fie mai fluidă, să meargă mai bine?
Sergiu Cobîrzan: Comunicare deschisă de ambele părți. Iar din partea contabilului, cât mai puțin tehnică. Față de antreprenori, trebuie înțeleasă bine dorința lui: ce vrea să facă cu acel business, unde vrea să ajungă, dincolo de profitabilitate.
Din partea antreprenorului: să ne consulte înainte de decizii mari, nu după. Am avut clienți care au făcut o achiziție sau o tranzacție fără să ne întrebe, și după au descoperit un impozit mai mare decât se așteptau. Dar cei care au trecut printr-un astfel de moment... de obicei încep să ne întrebe și pentru lucruri la care nu ne-ar fi întrebat altfel. Și asta e o relație matură.
Un contabil bun trebuie să traducă cifrele pe înțelesul antreprenorului. Și un antreprenor bun trebuie să înțeleagă că are nevoie de partener, nu doar de cineva care bifează declarații.
AI, viitorul contabilității & „De ce CSB Audit”
AI-ul poate scurta semnificativ timpul pe care îl petreci într-o analiză — dar interpretarea finală, filtrată prin expertiză, rămâne la noi.
Q: Cum vezi evoluția pieței? Indiferent că vorbim de schimbări legislative, de tehnologie, sau de AI: unde se duce contabilitatea?
Sergiu Cobîrzan: Eu văd AI-ul ca un tool, nu ca un înlocuitor. Un contabil experimentat nu poate fi înlocuit de o tehnologie, pentru că raționamentul profesional și experiența nu vin din date, ci din interpretarea lor.
AI-ul permite acces rapid la informații existente și le concentrează. Nu creează un raționament nou, nu interpretează contextul unei firme, nu ia decizii. Dar poate scurta semnificativ timpul pe care îl petreci într-o analiză – și atunci informația finală ajunge mai rapid la antreprenor. Aici e valoarea.
Noi folosim deja instrumente de automatizare acolo unde are sens. Mai ales în consultanță, unde termenele sunt scurte și nevoia de informație rapidă e mare. Dar interpretarea finală, filtrată prin expertiză, rămâne la noi. Riscul e să te bazezi 100% pe ce îți spune AI-ul fără să treci informația printr-un filtru profesional. Acolo pot apărea erori, și în contabilitate și audit, erorile costă.
Q: Ca o concluzie: ce tip de clienți ar beneficia cel mai mult de serviciile CSB Audit?
Sergiu Cobîrzan: Cei care vor să-și construiască un business sănătos și au nevoie ca informația financiară să fie tradusă în decizii concrete. Nu cei care vor doar să bifeze obligațiile legale, ci cei care vor să înțeleagă unde le e business-ul și ce trebuie să facă mai departe.
Noi aducem contabilitatea la pachet cu interpretarea. Da, înregistrăm tranzacțiile, dar apoi transformăm datele contabile în informație managerială utilă. Și dacă dăm o soluție, nu o lăsăm pe hârtie – ajutăm și la implementare, creăm procedura, pregătim oamenii din companie, rămânem disponibili pentru întrebări. Altfel, o soluție neimplementată e o soluție irosită.
Q: …Și dacă ar fi să rezumi în câteva cuvinte ce face CSB Audit special?
Sergiu Cobîrzan: Când ai nevoie de un partener în businessul tău, care să-ți dea liniștea că contabilitatea și consultanța sunt pe mâini bune: suntem aici.
***
Concluzii
Pentru antreprenorii care caută contabil:
- Caută un contabil care îți traduce cifrele pe înțelesul tău, nu doar pe cineva care bifează declarații.
- Verifică dacă firma are expertiză în industria ta specifică; nu toți contabilii au aceeași expunere la IT, HoReCa sau e-commerce.
- Fii deschis și direct de la prima discuție. Cu cât comunici mai clar ce vrei și cu ce te confrunți, cu atât poți fi ajutat mai bine.
- Consultă-ți contabilul înainte de decizii mari (achiziții, investiții, tranzacții), nu după.
Pentru firmele de contabilitate:
- Comunicarea simplă a informației contabile este un diferențiator important.
- Un sfat neimplementat e un sfat irosit; oferiți și suport la implementare, nu doar recomandări.
- AI-ul e un tool care vă câștigă timp. Folosiți-l, dar asigurați-vă că deciziile rămân la voi.
***
Interviu realizat de Bookkeepie România - platforma care conectează firmele de contabilitate cu clienții potriviți.
Firmă de contabilitate? Descoperiți cum vă poate ajuta Bookkeepie →
Căutați un contabil pentru firma Dvs.? Începeți căutarea pe Bookkeepie →